一旁的陶菲菲似乎听了什么，脑回想一已经想明白，大声回答：“当然是CRV和国产的衣服能价格比好。”

        宁静继续的：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫产品的能价格比。在大家的心目中，我们房的比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一，在同样的需求，客会不会一定买能价格比最好的产品呢？”

，一万块你要吗？”

        陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择价比好的房呢？

        宁静说：“中国人喜穿的是意大利名牌衣服，随便一件套装就上万，一条丝巾至少数千元，是这些名牌衣服能价格比好，还是国产的几百元一件的衣服能价格比好呢？”

        宁静不直接否定，摇摇说：“我一个好朋友几年前要买车，她喜大的SUV，最后决定要买宝X5，宝X5的能价格比好不好呢？”

        卢广盛是“师爷”，对于比价还是有一定认识的，于是说：“毫无疑问，客总是购买能价格比好的产品。廉价，谁不喜？”

        宁静得到这个答案继续问：“这就是问题的所在。如果CRV和国产的衣服能价格比好，那些大款是傻瓜吗？为什么非要用100万去买国只卖40多万的车？"

        宁静毫不停顿追问：“答得好，换平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一，到底是什么决定价格呢？是产品本吗？”

        宁静，终于说回了重，于是她再一次的调自己的销售理论说：“价格、价值和需求都是客购买必须备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客的需求决定，归结底决定价格的因素是客的需求。”

        陶菲菲：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”

        卢广盛犹豫着说：“X5的能当然不错，可是除以价格就不好说了。”

        周雅卿：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”

        周雅卿恍然大悟：“决定价格的本不是产品的价值，而是客的需求。”

        卢广盛若有所悟：“应该是CRV的能价格比好吧？”

        宁静这么一分析，大家都沉默，

        陶菲菲想也不想：“品牌呗。开着CRV去见客，你多是个白领，开着X5带着客兜风，客肯定觉得你是大老板。”

        正文第441章人约黄昏

        宁静微笑的河：“我在国留学呆过，我也去国宝4S店看过，同样车型在国4S店里的价格是6万多元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，能一样，价格翻倍，大街上为什么还到都是宝X5呢？大家再想想，是宝X5的能价格比好？还是广州本田CRV的好？”

        宁静笑着：“没错，是品牌，品牌就是客的信赖。大家想想，你们去商场买洗发和啤酒的时候，会买能价格比最好的产品吗？不会，你总是会买你信赖的产品。客也不会买能价格比最好的产品，他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客关系。我们在公司里都销售同样的产品，业绩却各不相同，一个关键的原因就是客关系的差异，因此信赖是客采购的第四个要素。我想知，在N市，阳光集团是一个怎么样的企业，我们的品牌价值，在房地产中占据什么样的位置？”

        宁静：“不能这样想，因为现在是我跟你交易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”